茅台酱香酒十年增20倍的密码，被张德芹用10个关键词说透

“从2014年成立至今，酱香酒公司规模实力迈上了历史高度。”茅台集团党委书记、董事长张德芹在贵州茅台酱香酒营销公司2024年半年营销工作会如是说。

这也是张德芹履新后首次亮相酱香酒公司的全面会议，与张德芹一起出席该会议的还有茅台集团党委副书记、总经理王莉，党委委员、副总经理王晓维。与2023年的半年会议相比，多位集团领导的出席足见对酱香酒公司的重视和期待。

此前，贵州茅台曾从“大周期”和“小周期”预判行业的环境，多重市场压力不仅影响着飞天茅台，酱香系列酒产品同样深受影响。因此，这个节点下的会议，更能看到茅台酱香酒公司面对环境将如何发展。

关于成绩，怎么看？

茅台酱香酒官方微信公众号指出，今年是酱香酒公司成立10周年，也是首款茅台酱香系列酒——茅台王子酒推出25周年。短短10年时间，酱香酒公司营收过200亿，翻了二十多倍，成为茅台的重要增长极。

今年上半年，酱香酒公司坚持以顾客和市场为中心，内强管理、外抓销售，顺利完成“双过半”。这段对历史的高度概括，说明茅台酱香酒公司过去10年持续增长，且在今年依然保持了较强的发展动能。

对此，张德芹指出，从2014年成立至今，酱香酒公司规模实力迈上了历史高度、酱香产品赢得了市场认可、品牌文化得到了充分彰显、团队建设取到了丰硕成果、责任担当受到了社会认同，发展成绩有目共睹。

王莉也表示，上半年，面对市场有效需求不足、社会预期转弱、消费信心不足等多重问题相互交织的局面，酱香酒公司取得了业绩“优”、人心“齐”、能力“强”三个“来之不易”的成绩。

事实也是如此，茅台酱香酒的十年芳华，为自己绘就了一幅高质量发展宏图：
①整体规模可入行业前十，早在2018年左右，茅台酱香酒公司就凭借规模进入前十，如今200亿的体量使得其行业地位更加稳固。②产品结构优势明显，且形成了大单品，既有百亿茅台1935，也有40亿茅台王子酒，更有汉酱、贵州大曲、赖茅等10亿级产品，形成“百亿+N个10亿单品”的超级产品矩阵。

③市场全面覆盖，全国各省市皆有茅台经销网络，去年9月的终端商大会显示，“茅台酱香，万家共享”主题终端已经突破5000家，正在朝着2025年达万家的目标奋进。

对于强者而言，所有的调整期都是积蓄力量打好基础再出发的关键周期，也是拉开竞争差距实现市场领先的窗口期，很显然，茅台酱香酒已经看到了自身的优势与行业的挑战，正在谋划下半年的发展。
关于发展，怎么办？
半年会上，张德芹和王莉的讲话都提到同样一句话——“圆满完成下半年目标任务。”张德芹说，圆满完成下半年目标任务，奋力开创茅台酱香系列酒发展新篇章，为推动茅台稳定、健康、可持续发展作出新的贡献。王莉则表示，完成任务的意义是进一步发挥好茅台酒“护城河”、茅台“增长极”的积极作用，为酱香酒公司第二个十年开好头、起好步。

足见茅台酱香酒公司的发展对茅台意义重大，其将如何实现完成全年任务的目标？

张德芹用十个关键词概括了茅台酱香酒公司的发展基础，这既总结了取得成绩的原因，也同时指出了工作方向：

一是人和团队，要“有人”，要“干事”，要“优胜劣汰”，这是一切工作的出发点，也是推动事业发展的核心力量。

二是经销商、渠道商，要发展好、服务好、管理好、评估好经销商、渠道商，以良好的合作，更好连接市场。

三是客户、消费者，要持续培育消费群体，做好客情维护，不断满足需求，增强消费粘性。

四是制度、规则，要围绕员工和经销商，建立科学合理的绩效体系和考评机制，确保销售工作的导向性、公平性和可预测性。

五是消费认知、消费场景以及消费欲望的唤醒，要做好消费认知（产品话术），打造更多消费场景，以更丰富的形式让消费者在体验中感受到酱香系列酒的独特魅力。

六是快速响应机制，要具备适应市场变化、满足客户需求、解决突发问题的关键能力。

七是资源信息的掌控，要强化客源的挖掘维护和市场信息的收集整理，在竞争中不断掌握主动权。

八是品牌、文化，要做好品牌、文化的表达和推广，不断赋能提升酱香系列酒的美誉度。

九是做人，要以感恩之心对待茅台，以敬畏之心对待市场，以尊重之心对待经销商，以真诚之心对待消费者，以信任之心对待同事，以公平之心对待竞争，以律己之心对待自己。

十是创新，要善用新思维、新理念、新形式，推动“营”“销”分离和转化，以灵活高效的市场策略精准获客。

王莉也表示，重点是要准确审时度势，坚定发展自信心，同时聚焦问题短板，塑造核心竞争力。“要持续做好品质，做好视觉设计，建好品质表达体系，建立产品退出机制，不断提升产品力。”与此同时在渠道、品牌、终端、客群、场景、服务等方面形成强大合力。

不难发现，茅台酱香酒公司本次会议并没有进行新的战略部署，其重点是凝聚人心，振奋信心，并进一步细化和强调既有政策，推动企业更好打赢下半年的市场之战。

茅台酱香酒的信心，从何处来？
我们翻开任意一份来自媒体、机构或厂家的市场调研都能够发现，全国各地市场的白酒市场份额中，茅台及茅系产品是酱酒的绝对控盘者，市场基础的强大已经成为茅台酱香酒公司最大的抗周期底气。

河南一茅台经销商告诉知酒君，茅台王子酒已经成为当地100元至300元档的王者品牌；湖南省酒业协会也表示，茅台酱香酒市场工作扎实，品鉴会做得细致，在当地的消费基础十分牢固……

知酒君前文提到的“百亿+N个10亿单品”的超级产品矩阵，以及超5000家主题终端店，就是对这一市场优势的具体总结，这构成了茅台酱香酒发展的最大信心。

与此同时，茅台酱香酒公司的发展信心更来源于自身。

张德芹有一段非常具体的描述，他说，面向新的未来，茅台酱香酒要具有强大的底气和信心，坚决做到对国家发展有信心、对白酒行业有信心、对茅台产品有信心、对茅台历史文化有信心、对整个团队有信心。

知酒君观察的还有一些具体行动，也呈现了酱香酒公司的发展信心。首先自然是专业化经营，在今年的一次活动中，茅台酱香酒公司一工作人员告诉知酒君，将在7月初参加为期一周的系统培训，这表明茅台酱香酒公司时刻保持打硬仗的实力；其次则是行业遇冷时品牌积极做热度，除茅台1935寻道中国外，汉酱也在开展非遗探中华等活动，“每月至少两场大型主题活动”，让茅台酱香酒公司不断保持着品牌的活跃。

更重要的当然是茅台对酱香酒公司产品价值的自信，7月2日，茅台酱香酒公司对其期间大单品茅台1935宣布停货，强化产品价值与价格匹配，受到行业与经销商的一致好评。

知酒君认为，从商业逻辑来看，茅台酱香酒公司的信心表现为强大的市场控盘权、强力的产品定质权以及强悍的市场定价权，有办法、有能力、有态度掌握发展的主动，所以，我们相信茅台酱香酒会持续成为茅台发展的护卫舰，下一个十年同样精彩。