宣酒李健，此入“酱”门

“三父”与“三宝”

“宣酱在过去一年表现亮眼，2024年销售业绩增长40%，并于去年9月一举夺得布鲁塞尔国际烈性酒大赛金奖。”

值得注意的是，2024年年初，宣酒发布宣酱上市周年业绩：销量接近4万箱，销售额1亿元。而2024年的目标是将销量提升至8万至10万箱。

宣酱上市两周年，李健和宣酒联手中国东方演艺集团，以一场“徽派酱香 美美与共”的联谊晚会回馈广大客户和经销商。

费孝通老先生曾说：“各美其美，美人之美，美美与共，天下大同。”

东方演艺集团“美美与共”系列演出在“一带一路”倡议提出十周年的大背景下应运而生，遴选世界多个国家和民族具有代表性的歌舞作品，诠释人类命运共同体，展现文化艺术的百花齐放。

这与李健当下对宣酱的定义与期许不谋而合。

从此前的“天时、地利、人和”，进一步被梳理细化成“三大法宝”。

第一“宝”，宣酒所在的宣城，与贵州茅台镇同处北纬30°。这里是黄金酿酒带，地理气候极为相似，适于酿造酱香型白酒；

第二“宝”，宣酒采用小石窖酿造，是酱香型白酒必备。而清香型白酒使用地缸发酵，浓香型白酒则用泥窖；

第三“宝”，宣酒总酿酒师高传强。作为酱香型白酒国家标准修订专家组成员，他带领宣酒技术团队全方位学习对标茅台十年之久，终于酿出徽派酱酒。

图：贵州遵义的石头窖池（来源：遵义晚报）

李健从不否认宣酱对于茅台的学习与模仿，以至于他多次在公开场合强调，“宣酱完全可以说是‘安徽的茅台’”。

善于打造个人IP的李健，也十分善用个人IP。

“三宝”之前，2018年那次于亚洲一号演播厅举办的“超级发布会”上，李健为宣酒找来三位“大师之父”。

一父是曾指出宣酒承继宝贵酿酒遗产“小窖”的酿酒大师沈怡方；二父是“像一束光一样击中李健”的定位理论大师杰克·特劳特；三父则是虽未曾谋面、却神交已久的管理学大师彼得·德鲁克。

得合肥者得天下

当下的白酒消费市场，酒企业绩承压明显，转换赛道抑或另辟蹊径谋求破局是业内共识。而押注市场份额不断攀升的酱酒产品，李健不是先行者，却也不是独行者。

除了此前大举转型酱香赛道最终折戟的“茅台最牛股东”、原徽酒集团董事长林劲峰，洽洽食品董事长陈先保几乎与李健同时期“染酱”，进军酱酒赛道。后者通过股权投资方式实控贵州君台厚酱酒业，并利用渠道优势在合肥市场高举高打。

宣酒文化园  （图源：宣酒集团）

宣酱业绩提升明显的同时，李健如今明确“宣酒成为徽酒四朵金花之一”。

过去酒圈中流传的徽酒四朵金花，分别是古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖、金种子酒，四家均为上市公司。

虽然被华润集团战略收购，但根据2024年营收业绩预测，金种子酒归母净利润预亏规模将达2.91亿元至2.01亿元，创近年来亏损之最。

而根据宣酒集团数据，其2022年实现销售额14.6亿元，2023年升至18亿元，已经对金种子酒实现业绩反超，坐稳徽酒第四把交椅。

2023年6月，中国酒业协会发布《2023中国白酒市场中期研究报告》提出，2023年白酒行业和白酒市场已经进入新一轮调整周期，酒类产业出现了产品供求状态严重失调、产能过剩、市场流通不畅等现象，再加上市场竞争日益激烈，渠道争夺进入白热化状态。

根据合肥市政府工作报告，2024年，合肥市地区生产总值（GDP）预计增长5.8%，增速在全国万亿城市中继续居前。预计2024年GDP总量将达1.34万亿，跻身全国18强。

而李健对于宣酱的目标，始终是“拿下合肥”。

撬动万亿级市场，在全省站稳脚跟，实现皖南皖北两大战线相互呼应，同时辐射长三角周边区域，形成消费核心拉力。

不二法门

彼得·德鲁克说：“企业机构的成果，是通过顾客产生的，企业付出的成本和努力，必须通过顾客购买其产品或服务，才能转变为收入和利润。”

其中逻辑归结为：人的购买行为都是由人脑决定的，人脑的运行规律决定了一切购买。

杰克·特劳特则认为：“商业成功的关键，是在顾客心智中变得与众不同，这就是定位。”

图：米开朗基罗《创造亚当》

两位大师的理论交相辉映，如同世界名画《创造亚当》中上帝触及亚当的神圣火花，瞬间为李健注入了幡然醒悟的灵魂。

从2009年开始，十年时间向特劳特公司砸下1亿元咨询费后，宣酒凭借“小窖酿造”的差异化策略，实现了黑马逆袭。

在宣酒内部，李健要求所有高管将《定位》通读，视作决定宣酒前途命运的企业“圣经”。

特劳特定位理论在国内拥趸无数，马云、周鸿祎均以“信徒”自居，其中最为活跃在安徽商界的两位，一是老乡鸡创始人束从轩，二是宣酒集团董事长李健，他们都与特劳特伙伴中国公司总经理邓德隆合作甚密。

2009年，特劳特为宣酒定位“小窖酿造”，李健壮士断腕般砍掉160个子产品，聚焦单一品类，这在当年无异于挥刀自宫，直接砍掉了一半的营收；2012年，束从轩豪掷出全年2/3的利润请特劳特取名“老乡鸡”，把已经深入人心的“肥西老母鸡”扔得一干二净。

“定位理论50周年全球盛典”上的束从轩（左）和李健（图源：特劳特伙伴中国公司）

2019年，邓德隆于上海召集举办“定位理论50周年全球盛典”，11位中国企业家登台作定位理论应用于其企业的案例分享。李健、束从轩分别作为演讲环节第二幕“决胜关键”和第三幕“成为第一”压轴嘉宾出场。

彼时，老乡鸡已走出安徽，成为全国中式快餐第一；而宣酒刚刚通过宣6、宣8等产品布局100~200元档位白酒市场，完成黑马逆袭。

图：“定位理论”之父杰克·特劳特

对于定位理论的受益，李健印象最为深刻的观念和方法即是“聚焦”，聚焦一个品类，争做品类第一。

经过长期实践、思考甚至反思之后，他进一步探索出指导宣酒发展的“万事找一”：战略找一，生产找一，营销找一和管理找一。

大道至简，简而为一。

宣酱之前，无论对于安徽高端酱酒来说，还是宣酒自身的产品结构来说，都是空白。而宣酱之后，宣酒再添一个战略发展的“一”。

李健强调，这个“一”必将成为长三角酱香型白酒领军品牌。